Come costruire un'offerta di Security: gli elementi da valutare 

Nel settore della security e dei servizi fiduciari, formulare un'offerta competitiva non significa semplicemente determinare un prezzo orario.

Una proposta realmente efficace deve nascere da un'attenta analisi tecnica, organizzativa ed economica della commessa, con l'obiettivo di garantire contemporaneamente qualità del servizio, sostenibilità economica e marginalità.

Analizzare le esigenze del cliente 

Il primo passo consiste nell'analizzare attentamente il capitolato e le richieste della Committenza: numero e tipologia dei presidi, orari, attività richieste, livelli di servizio, SLA, penali, durata dell'appalto e requisiti del personale.

Dimensionare correttamente il personale

Il personale rappresenta generalmente la principale voce di costo. È quindi necessario determinare non solo gli operatori (GPG, Guardie Particolari Giurate, o altro personale) necessari per coprire i turni, ma anche le risorse destinate a sostituzioni, ferie, malattie, formazione, riposi ed emergenze. Un corretto dimensionamento consente di evitare sia il sottodimensionamento, che può generare disservizi e penali, sia il sovradimensionamento, che incide negativamente sulla redditività.

Calcolare il costo reale del lavoro

L'offerta deve considerare tutti gli elementi previsti dal CCNL applicabile: retribuzioni, contributi, ferie, permessi, TFR, maggiorazioni, lavoro notturno, festivo e straordinario, oltre agli eventuali incrementi contrattuali previsti durante la durata dell'appalto.

Considerare organizzazione, tecnologia e attrezzature

Un servizio di security moderno richiede anche una struttura di supporto composta da responsabili di commessa, coordinatori, supervisori e centrale operativa. Devono inoltre essere valutati i costi relativi a divise, DPI, apparati di comunicazione, software, sistemi di controllo delle presenze, strumenti di reportistica, mezzi e tecnologie di sicurezza.

Valutare i costi indiretti e i rischi

Una corretta offerta deve includere anche i costi della struttura aziendale (costi indiretti): amministrazione, HR, formazione, qualità, IT, assicurazioni e gestione operativa. Parallelamente è necessario valutare i principali rischi della commessa, come turnover, assenteismo, aumento del costo del lavoro, penali, variazioni delle esigenze del cliente e costi finanziari.

Determinare prezzo e marginalità

Solo dopo aver definito tutti i costi è possibile stabilire il prezzo dell'offerta. La logica dovrebbe essere:
Costo del personale + altri costi diretti (divise, DPI, tecnologia, apparati) + costi indiretti (struttura, HR, IT, assicurazioni) + rischio + margine = prezzo dell'offerta
L'obiettivo non deve essere semplicemente vincere, ma aggiudicarsi una commessa che sia economicamente sostenibile per tutta la sua durata.

 

La vera differenza? Conoscere il costo della sicurezza

Una buona offerta di security nasce quindi dalla capacità di trasformare le esigenze del cliente in un modello organizzativo ed economico misurabile. Analizzare correttamente personale, organizzazione, tecnologia, rischi e marginalità permette all'azienda di presentare un'offerta competitiva, credibile e sostenibile, evitando uno degli errori più frequenti nel settore: vincere una gara senza riuscire a generare valore dalla commessa.

 

Se stai affrontando una gara o una valutazione di costo per un servizio di security e vuoi confrontarti su come impostare l'offerta, scrivimi: costruiamo insieme un modello che regga per tutta la durata dell'appalto.

Fabrizio Aquilani

f.aquilani@servizisicurezza.net