Come lavora un ufficio commerciale esterno per un istituto di vigilanza
Un istituto di vigilanza che affida lo sviluppo commerciale in outsourcing tiene per sé il rapporto con il cliente e le decisioni commerciali. Tutto il resto passa a un ufficio commerciale esterno. Quell'ufficio lavora in modo continuativo, con attività che si possono controllare una per una.
Ecco cosa fa, in che ordine, e dove si ferma il suo lavoro.
Si parte da ciò che l'istituto sa già fare
Il primo incontro riguarda l'offerta reale: servizi erogati, autorizzazioni, certificazioni, organizzazione operativa, territori coperti, settori in cui l'istituto ha già lavorato. Il catalogo non basta. Da questi elementi esce una proposta commerciale più corta del listino e più credibile.
Prendiamo un istituto con base a Modena a cui arriva la richiesta di un presidio notturno a Piacenza. Prima di rispondere deve sapere se ha le autorizzazioni per quella provincia, chi manda sul posto e con quali orari. Una proposta scritta prima di queste risposte si ritira dopo. La valutazione economica di una commessa ha un articolo a parte: come costruire un'offerta di security.
Un territorio alla volta, con i settori giusti
Industria, logistica, GDO e retail, cantieri, energia, strutture ricettive. Su ogni territorio si sceglie dove concentrare l'attività, e la scelta segue ciò che l'istituto sa già erogare: referenze, personale formato, mezzi. Un settore con molto mercato e nessuna esperienza resta fuori dal piano. Il numero di aziende raggiungibili conta meno della possibilità di servirle.
La ricerca dei clienti e il primo contatto
Si selezionano aziende coerenti con il profilo dell'istituto, con una regola: un contatto vale solo se il servizio richiesto l'istituto lo sa erogare. Per questo non si consegnano elenchi di nominativi. Un elenco non produce commesse.
Il lavoro comprende la presentazione commerciale dell'azienda, con capacità operative, copertura, referenze, autorizzazioni e certificazioni. Comprende anche le fasi preliminari: primo contatto, raccolta delle informazioni, analisi della richiesta, organizzazione degli incontri. All'incontro commerciale siede l'istituto. La relazione con il cliente resta sua dall'inizio alla fine.
Cosa si riceve mentre il lavoro è in corso
Aggiornamenti periodici con tre voci: attività svolte, contatti avviati, opportunità individuate. Servono a prendere una decisione precisa, cioè continuare su quel territorio, cambiare settore o fermarsi. Chi legge sa quante porte sono state bussate e quante hanno risposto.
Quando il cliente ha più sedi
Un cliente dell'istituto apre una sede in un'altra regione e chiede lo stesso servizio. Senza copertura la richiesta si perde, e spesso se ne va anche il cliente. In questo caso lo sviluppo commerciale si appoggia ai partner locali qualificati coordinati dal Network Office, di cui è una delle attività. Si può attivare da solo oppure dentro il servizio completo.
Come funziona la rete sui territori non presidiati è spiegato in Un cliente ti chiede un servizio fuori zona? Come attivare la rete nazionale.
Tempi e limiti
I primi risultati dipendono dai territori, dai servizi offerti, dal profilo dell'azienda e dal mercato. Gli aggiornamenti periodici permettono di verificare l'andamento fin dalle prime settimane. Nessuna attività di sviluppo può garantire l'assegnazione di commesse. Si documenta il lavoro svolto.
A chi serve
Istituti di vigilanza privata, guardiania e portierato, servizi fiduciari, facility management e multiservizi, servizi antincendio e safety, general contractor, aziende con clienti su più sedi. Il perimetro dell'incarico si definisce caso per caso: un singolo territorio, un settore specifico o un progetto di espansione nazionale.
Il primo passo è un incontro preliminare in cui si guardano servizi offerti, aree già coperte e obiettivi commerciali, per scegliere il modello di collaborazione adatto alla struttura dell'istituto. Si richiede dalla pagina del servizio di sviluppo commerciale.